Définition de la cible
- Définition des populations et produits sur lesquels concentrer l'effort de l'entreprise.
- Choix de ceux sur lesquels l'entreprise concentrera ses efforts (cible), en cohérence avec ses objectifs, ses compétences et ses ressources.
- Monter les opérations nécessaires pour atteindre, conquérir ou fidéliser chaque cible, et au total en tirer le meilleur parti au niveau des volumes d'affaires, de la part de marché, et de la rentabilité, dans le plan marketing.
Définition des objectifs
Nombre de contacts et résultats à obtenir.
Création de la base de données
Les bases de données (clients - prospects) représentent la clef de voûte du marketing direct. La qualité de celles ci détermine pour partie l'efficience des campagnes marketing. Pour cela, l'entreprise dispose de plusieurs sources : les sources internes (facturation, force de vente, salons, courrier consommateurs, opérations de promotion…) et les sources externes (achat de fichiers auprès d'autres sociétés pratiquant le marketing direct).
Différenciation de l’offre
Distinction des points forts du produit ou service, de ce qui doit être mis en avant. Une fois cette partie travaillée, il reste à bâtir un scénario en préparant les questions et les réponses possibles.
Création du guide argumentaire
La prise de contact
La découverte
L’argumentation (offre)
Le traitement des objections
La conclusion
Création des indicateurs de suivi
Test
Vérification si le script est bien organisé pour identifier ce qui fonctionne bien et moins bien. Adaptation du discours, réponses aux objections et qualité du fichier des clients et des prospects.
Préconisations
